狩猎者伺机多年，为何在此时出手？谁是他们最青睐的猎物？他们又会以何种手段将其收入囊中？“新茂交易案”的授权中介代理机构———高力国际华东地区常务董事翁琳，向本报独家披露了MGPA从凯德置地手中猎取新茂大厦的全过程。

　　其实在上海，许多人对于麦格理并不陌生。作为澳洲最大的投资银行，麦格理在其旗下房地产基金公司MGPA整体收购新茂大厦之前，其下属的另一只房地产基金已经介入中国房地产开发领域多年，这就是“第一中国房地产发展集团”。

　　四证齐全、高贵的外资血统（源自东南亚最大的上市地产集团嘉德置地）、绝佳的地段（位于淮海路商业街，毗邻新天地）以及良好的孕育背景（上海写字楼日益看涨的租赁行情和低空置率），正好符合MGPA的审美标准。

　　2004年9月的一天，高力国际华东地区常务董事翁琳刚刚休完产假回来上班，所做的第一件事，就是接待澳洲麦格理旗下基金公司MGPA一行高层人员的拜访，他们希望在上海寻得好项目，为其手中几亿美元的房地产基金寻找出路。

　　“这又是一个意外的惊喜！”翁琳隐约感觉到，一个大单即将从她的手中诞生。

　　麦格理浮出水面

　　翁琳对麦格理的情况了如指掌，“像他们这样的基金管理公司团队都很精干，12个人左右。”她回忆当时接触他们的时候，来到上海的有3个人，他们分别负责法律法规、市场分析和建筑硬件考察三个方面。“这样的组合十分合理，也是我见过的最强的基金团队。”

　　其实在上海，许多人对于麦格理并不陌生。作为澳洲最大的投资银行，麦格理在其旗下房地产基金公司MGPA整体收购新茂大厦之前，其下属的另一只房地产基金已经介入中国房地产开发领域多年，这就是“第一中国房地产发展集团”。

　　虽然“第一中国”是麦格理银行在2002年初与施罗德物业亚洲基金合资成立的一个5年制封闭式地产基金，并计划在5年内投资超过4亿美元的地产项目，但是这个基金并没有采用国外房地产基金通行的收购成熟物业的模式，而是直接进入了房地产开发领域。

　　这种有悖于海外房产基金通行操作手法的模式，据第一中国内部人士介绍是迫于中国的特殊法律法规环境的变通做法。目前第一中国在天津有5个项目，在上海有4个项目，其中1个项目已完成，2个项目正在建设，1个项目尚处于开发阶段。

　　正是由于麦格理通过“第一中国”的实地运作和不断反馈的信息，使得麦格理集团对中国内地尤其是上海近年来火热的房地产市场行情心动不已。但是翁琳告诉记者，许多基金公司都属于同一个海外的投行，但其股东结构相差很大，因此是十分独立的，那么在第一中国在中国投资开发有声有色之时，麦格理MGPA房产基金谋求进入上海收购整幢物业也就显得不足为奇了。

　　更何况MGPA在2004年进入上海市场时，体现出了相当高的重视程度。据了解当时来上海考察的MGPA最高决策层基本都是悉数到场。

　　而且这个有着多年房地产投资经验的团队的资历更是引人注目。他们曾在北美、英国、欧洲、亚洲和澳大利亚等地区操刀过200多亿美圆的不动产交易项目。目前，MGPA管理着价值16．5亿元的资产，分布于中国香港、韩国、日本、葡萄牙、西班牙、英国、比利时、卢森堡和德国。

　　目标锁定“新茂”

　　对于麦格理MGPA最后将目标选定在新茂大厦，翁琳现在回忆起来觉得既是偶然又是必然。

　　当高力和麦格理MGPA双方开始频繁会晤之后，翁琳按照对方提出的投资标准，从手头上掌握的几十个项目中挑选出四五个推荐给了MG鄄PA方面。

　　“实际上新茂大厦在当时还是个正在施工的项目，连地基都没有打好，这对于热衷于收购成熟物业的海外基金来说是个比较大的障碍，因为还在施工中的项目风险太大了。”翁琳剖析了新茂大厦的劣势。

　　虽然凯德置地（中国）在新茂大厦还是″胚胎″的时候就开始了转手动作，但是，这并不妨碍它的面市，因为它四证齐全、高贵的外资血统（源自东南亚最大的上市地产集团凯德置地）、绝佳的地段（位于淮海路商业街，毗邻新天地）以及良好的孕育背景（上海写字楼日益看涨的租赁行情和低空置率），正好符合MGPA的审美标准。

　　翁琳还透露，“其实我们还推荐了几个住宅项目给MGPA，但是他们感觉风险太高了，因为住宅项目的租约合同一般只有一年，而写字楼一般是3年，因此住宅的回报显得太不稳定了。而且当时也感觉住宅的价格也相当高了，所以最后没有选择住宅项目。”

　　如果说住宅项目与写字楼项目相比，存在一些先天的劣势，那么发展商对国际规则的熟悉程度也就成为了写字楼项目销售给海外基金的关键。“对于吸引海外基金收购的写字楼来讲，懂得‘包装’很重要，必须将自己的特点能够很快地突显出来，这一点国内的发展商还很欠缺，也是导致他们开发的项目难以被收购的一个原因。”翁琳解释说，除了不会包装之外，国内发展商在国际通行规则方面的欠缺也是主要的障碍，“一些国内发展商往往是通过亲朋熟人把项目介绍到了我们这里，项目的主要数据都说不清楚，这样的项目风险是很难控制的，而且各道关系都要抽取一些费用。海外基金不喜欢这样不透明的操作。”

　　因此，在几经挑选之后，本来在所有条件并不是尽占优势的情况下，新茂大厦最终进入了MGPA的视线。这个位于淮海路商业街的写字楼项目，毗邻新天地，为一幢楼高20层的甲级写字楼项目，地上面积32200平方米，地下总面积11174平方米。该项目由凯德置地和上海永业集团共同投资建造，其中凯德置地拥有其项目公司95％的股权，最终凯德置地也是将这95％的股权转让给了麦格理MGPA房产基金。

　　价格两个星期谈定

　　面对这个前景看好的新生儿新茂大厦，一方是东南亚最大的上市地产集团嘉德置地，一方是澳洲最大的投资银行集团麦格理，中介机构高力要撮合双方成功交易，最容易达成协议的会是什么？也许没有人能想到竟是价格！

　　“最难谈的绝对不是价格！相反，价格是最好谈的，一两个礼拜就谈定了。”翁琳说到谈价格，从表情上都觉得十分的轻松。最终公布出来的9800万美元这个价格，甚至比卖方委托价还要高一些。“我们商谈价格的时候，价格是一直向上走的，其实也没什么奇怪的，毕竟新茂大厦是个在建项目，等于买了期房的价格，相对于建成时候的价格是值得的。”

　　从她多年在上海的从业经验来看，目前国内房地产项目很多，种类也很丰富，但是真正符合海外基金投资标准的少之又少，而且一旦有了好的项目，国内发展商一般都会在价格上面搞拉锯战，最终使谈判无法进行。“在项目谈判中，最重要的是双赢，大家都要有一定的利润空间。”

　　“真正的难点来自合约的谈判，”翁琳说，最终形成文字的方案厚达十几厘米，这还不包括十几个附加合同。

　　很显然，买卖双方最关心的就是交易的安全，需要一个稳妥、安全的交易环境。由于目前国内针对房地产资金、交易的法律法规尚在不断完善过程之中，房地产政策也在不断调整，因此，协调好买卖双方对法规及政策条文存在不同的理解和适用原则，成为最费时费力的事情。

　　翁琳举了几个例子，在土地增值税方面，按现行《土地增值税暂行条例》及实施细则，税率按增值收入的30％到60％不同级别进行征收，但在实际层面上并没有完全执行，合同中无法预计将来会不会有税收的问题。又比如说，一些税种在国外5年后就不再追溯，但在国内却可能无限追溯，这是潜在的风险。

　　新茂大厦交易案的典型意义在于，向众多海内外房地产“狩猎者”提供了一个参照样本，证明真正意义上公平公开透明的市场交易在中国可以实现，对于在中国持有物业资产的开发商提供一个极好的退出范本，而不同类型的企业在这个市场上更要找准自己的角色定位，是赚开发的钱还是赚物业经营的钱，策略要更加清晰。

　　而具体到新茂大厦这项交易，谈判的焦点还有几个方面。首先来自于开发过程的稳定与安全，毕竟这个项目才刚刚开始建设，是否能够如期完成开发、能否完全保证建筑品质，如何规避交付之前的开发风险成为双方合约中的一个重要篇章。同时，双方委托的都是来自不同国家的顶尖律师，在一些细节上还会碰到适用法律体系不同而争执不下的情况。另外，文化方面的冲突也时有发生，亚洲人讲究中庸之道，在一个条款上作出了让步，就想着在下一个条款上多争取一些回来，但澳洲人却不这么认为，一是一，二是二，据理力争。

　　“为协商这样的问题，我们最长的一个国际长途电话打了7个多钟头。”翁琳说，“有时候一场谈判要用到三个会议室，双方先在大会议室谈，冷不丁又要各自回到另外一间会议室商量，然后再出来一起谈。”

　　上海首笔收购三个月敲定

　　新茂大厦交易案从2004年9月开始接触、10月正式谈判到2004年12月份签署决定性文件，而正式对外宣布则是在一个月以后，即2005年1月25日。一笔标的8亿元的交易，真正成功敲定的时间仅用了3个月，这与众多海外基金在国内“游猎”多年、迟迟没有斩获形成鲜明对比。

　　“我真的没想到会这么快就达成协议，这个团队的效率如此之高，”翁琳对对方的效率已经报出不止一次的感慨。

　　所谓“没有斩获”并非指海外基金在中国房地产市场没有作为，而是指海外房地产基金以基金本身的纯粹面目、以直接收购房地产项目这一主流方式来独自吃下项目，时至新茂大厦交易案才真正诞生。

　　其实，先于MGPA进入中国的专业房地产基金如ING Real Estate（荷兰国际集团房地产基金）、MSREF（摩根士丹利房地产基金）等基金大鳄已操作过不少项目，但他们大多改头换面，主要以与当地企业成立合资公司搞联合开发的方式介入房地产项目，难以把资本的特性发挥得淋漓尽致。

　　业内人士分析，新茂大厦交易案的典型意义在于，向众多海内外房地产“狩猎者”提供了一个参照样本，证明真正意义上公平、公开、透明的市场交易在中国可以实现，对于在中国持有物业资产的开发商提供一个极好的退出范本，而不同类型的企业在这个市场上更要找准自己的角色定位，是赚开发的钱还是赚物业经营的钱，策略要更加清晰。

　　随着海外基金上海收购第一单的诞生———澳洲麦格理集团旗下基金公司MGPA以9800万美元成功收购新加坡嘉德置地的新茂大厦95％股权，这让众多盘旋在国内的海外房地产基金大鳄们兴奋起来。在这个典型样本的刺激下，紧随新茂大厦交易案之后，最近3个月时间里就连续传出了摩根士丹利房地产基金、嘉置地旗下基金、高盛旗下Whitehall房地产基金、扬子基金，在北京、上海整体购买写字楼、商厦、酒店式公寓的消息。

　　可以想见，2005年正成为海外房地产基金“游猎”中国的高潮之年，那么随着“狩猎者”一个个浮出水面，谁将会成为被狩猎的下一个目标？让我们拭目以待！