回顾

　　代理行在中关村作用几乎为零

　　近几年来，无论是本土还是具有外资背景的各大代理行，其经营重点都是放在CBD及周边区域，通过各大外资背景代理行的引荐，世界500强及各大型跨国公司竞相入驻CBD.相比之下，三、四年前的海淀区尤其是中关村区域各项目几乎很少和代理行合作。

　　北京世纪菲阳房地产经纪公司商业楼宇部的经理严区海认为，就当时海淀区整体的市场情况而言，写字楼市场尤其是高档项目供应量太少，微软入驻的希格玛大厦在当时看来已经是最好的项目之一了，这在一定程度上制约了代理行的发展。

　　中关村区域商务配套不健全也给代理行的发展造成了困扰，据了解，IBM之所以在选址时没有选择中关村，就是因为企业外籍员工对配套设施要求较高，而在当时的中关村根本无法满足这一条件。此外，区域客户对代理行也并不认可，不少客户都是直接找开发商谈价格，“可以说，当时代理行在中关村的作用几乎为零”，严区海表示。

　　现状

　　写字楼竞争加剧代理行渐成“香饽饽”

　　2004年9月，北京京厦广业房地产经纪公司在海淀区设立分部，该公司是目前在海淀设立分部的为数不多的代理行之一。据该公司董事总经理金茜介绍，目前海淀中关村区域高档写字楼市场同期放量增大，在给开发商造成租售价格下滑困惑的同时，却给代理行带来了良机。据不完全统计，目前中关村西区内在售各高档写字楼几乎都是一个项目由多家代理行代理，目前西区经营业绩最佳的理想国际大厦也是由亚信行等多家代理行专业代理。

　　应该说，高档写字楼短期内迅速放量给代理行提供了机会。TCN集团的加盟公司———北京亚信行经纪有限公司总经理萧福泰认为，代理行固有的客户渠道能够解决巨大的租售压力，而这也是代理行近期备受开发商欢迎的主要原因，“在引进外资企业方面，具有一定外资背景的代理行的优势是非常明显的，中关村区域的各大高档写字楼想实现圆满招商，代理行的作用绝对是不容忽视的”，萧福泰表示。

　　预测

　　今明两年将是各代理行的关键时期

　　银科中心开发商北京建银福商房地产开发有限公司销售总监刘雁翔也认为，通过与代理行合作，项目的客户网络明显拓宽了，有些代理行可以做到提前和开发商沟通，也会把开发商的意见向客户沟通，起到润滑剂的作用。

　　据严区海介绍，目前CBD成交项目有95％是通过代理行完成的，而西边估计只有一半左右，主要原因还是东边的写字楼开发商及客户对代理行的信任度要相对高许多，“前段时间有一个客户去中粮广场看楼，由于当时没有代理方出现，在对方没有提供名片的前提下，差点还被误认为是骗子。就目前来说，在中关村区域，交易双方对代理行的信任度还有待加强。”

　　金茜表示，代理行从专业的角度对市场进行分析，做客户的选址顾问，可以为客户节省时间与金钱。据了解，通过专业代理行，客户可以拿到高达10％的项目折扣，即使扣除了佣金(约占交易量1％－4％)，这仍然是一个非常可观的数字。可见，开发商、客户与代理行三者之间是互利互惠的关系。

　　刘雁翔还表示，以前中关村的开发商和入驻客户的确存在一定的误区，认为代理行就是简单赚取中间费用，但随着观念的不断更新，尤其是随着竞争压力的加大，目前不少区域开发商开始选择代理行合作，而客户委托专业代理行的情况也应该会越来越多。

　　“除了外资企业，相信本土企业也会越来越依赖代理行，应该说，这两年将是代理行在中关村布点的关键时期”，金茜认为。

　　■各方观点

　　有望迎来新一轮需求

　　首创置地项目总经理华军：目前各代理行手中的外资客户主要是以租务需求为主。由于CBD的写字楼项目空置率极低，基本已经达到饱和的状态，随着外资企业的不断进驻，中关村有望迎来新的一轮客户需求，而代理行的作用也会越发明显。

　　高档写字楼需求量不会暴增

　　北京亚信行经纪有限公司总经理萧福泰：跨国企业会根据企业自身现在经营及未来几年内的发展方向来选择项目，主要也是选择建成的或很快可以交付使用的写字楼，所以2005年海淀中关村区域对高档写字楼项目的需求量虽然不会暴增，但仍会有稳定的增长，当然这与代理行的作用密不可分。

　　希望政府能提供针对性优惠

　　北京万利仁行房地产经纪公司总经理王文利：中关村区域地铁建成后，员工的交通方便了，会有更多的代理行在海淀设立分部。希望政府会有一定的针对代理行的优惠政策或奖励措施出台，或者是政府可以落实与代理行对接的职能机构，甚至政府的有关机构人员可以出面协调大客户关系。